Ist die Sandwich-Methode wirklich empfehlenswert?

Die Sandwich-Methode, auch Sandwich-Kritik genannt, wird hin und wieder angewendet, um Mitarbeitern Feedback zu geben. Auch einige Verkäufer nutzen diese Methode im Kundengespräch. Wo die Vorteile der Methode liegen, wann sie sich nicht anbietet und wie Führungskräfte stattdessen Rückmeldung geben können, erfahren Sie hier.

Definition: Was ist die Sandwich-Methode?

Als Sandwich-Methode bezeichnet man eine bestimmte Kommunikationstechnik. Angenommen, ein Vorgesetzter möchte oder muss Kritik an seinem Mitarbeiter üben. Dann verpackt er diese Kritik – wenn er die Sandwich-Methode anwendet – geschickt zwischen zwei positiven Äußerungen.

Sandwich-Methode im Verkauf

Die Sandwich-Methode wird auch gerne als Argumentationstechnik im Verkauf genutzt. Zum Beispiel um die Preisnennung ein wenig hinauszuzögern oder abzuschwächen. Besonders bei hochpreisigen Produkten bietet sich das Vorgehen an. Der Kunde wird dann nicht unmittelbar mit der hohen Zahl konfrontiert, sondern erfährt zunächst positive Eigenschaften des Produktes oder der Dienstleistung.

Auch zum Ende des Verkaufsgesprächs bleibt der hohe Preis nicht einfach so im Raum stehen. Stattdessen hört der Interessent noch ein weiteres positives Argument zum Abschluss, was umso wichtiger ist, da das Letztgenannte im Gespräch lang im Gedächtnis bleibt (Regency-Effekt) und das Potenzial hat, die gesamte Konversation positiv oder negativ zu beeinflussen.

Beispiele für die Sandwich-Methode

Im Gespräch mit dem Vorgesetzten könnte die Sandwich-Kritik zum Beispiel so klingen: „Herr Meier, Sie haben sich toll in das neue Team eingearbeitet. Trotzdem ist mir aufgefallen, dass Sie mit einigen Kollegen noch nicht so harmonieren, wie wir uns das vorstellen. Glücklicherweise haben Sie das schon selbst bemerkt und versuchen, daran etwas zu ändern. Lassen Sie uns zusammen überlegen, wie das in Zukunft noch besser werden könnte.“

Der Kritikpunkt, dass Herr Meier anscheinend noch ein wenig an seiner Teamfähigkeit arbeiten sollte, steckt bei dieser Rückmeldung zwischen mehr oder weniger gelungenem Lob.

Nutzen Verkäufer die Sandwich-Methode, klingt es zum Beispiel so:

„Sicherlich interessiert Sie, was das Auto kostet. Und da habe ich eine tolle Nachricht für Sie: Denn Sie bestimmen, wie viel Sie für das Auto zahlen. In der Basis-Ausstattung kostet es 15.000 Euro, die gehobenere Variante bekommen Sie für 19.000 Euro und das Premium-Modell kostet aktuell und nur für einen begrenzten Zeitraum 24.900 Euro. Wenn Sie sich für die Premium-Ausstattung entscheiden, haben Sie die Möglichkeit, das Auto später auf Hybridantrieb umzurüsten. Außerdem sind bei der Produktion dieses Modells viele recycelte Materialien verwendet worden, was gut für den CO2-Fußabdruck ist.“

Die Vor- und Nachteile der Sandwich-Methode

Gegen die Idee, die hinter der Sandwich-Methode steckt, ist zunächst gar nichts einzuwenden. Doch leider trifft auch auf die Sandwich-Methode das bekannte Bonmot zu, dass gut gemeint noch lange nicht gut gemacht ist. Personaler laufen Gefahr, dass das Feedbackgespräch nicht so verläuft, wie sie es sich vorstellen.

Die Nachteile

1. Wirkverlust: Vielleicht sind die Personalverantwortlichen zunächst mit der Sandwich-Methode erfolgreich. Die Mitarbeiter nehmen das nett verpackte Feedback an und versuchen, die Kritikpunkte zu verbessern. Nach einiger Zeit verliert die Methode jedoch immer mehr Wirkkraft, da die Mitarbeiter verstehen, dass die positiven Argumente nur Ablenkung sind.
2. Ausstrahleffekt: Wenn die Beschäftigten erst einmal darauf konditioniert sind, dass das Lob nur dazu dient, die nun folgende Kritik zu verpacken, nehmen sie auch anderes Lob nicht mehr an. Vorgesetzte, die ihre Wertschätzung für gute Arbeitsleistung ausdrücken möchten, haben dann ein Problem. Denn wie sollen sie sich bei ihrem Mitarbeiter bedanken, wenn das Lob durch den häufigen Gebrauch der Sandwich-Methode so verwässert wurde, dass es nicht mehr ernst genommen werden kann?
3. Unmündigkeit: Mitarbeiter kommen vielleicht zu dem Schluss, dass ihr Vorgesetzte sie für nicht kritikfähig hält. Denn schließlich äußert die Führungskraft die Kritik nicht unmittelbar. Wenn der Mitarbeiter das Gefühl hat, nicht ernst genommen zu werden, bietet dies keine gute Grundlage für die weitere Zusammenarbeit.

Die Vorteile

1. Erleichterung: Die Methode ist für den Feedback-Geber eine Erleichterung. Wenn er oder sie Probleme damit hat, eine negative Rückmeldung zu geben, lässt sich die Kritik durch das umhüllende Lob besser transportieren. Langfristig sollte man die Methode jedoch nicht einsetzen.
2. Überrumplung: Häufig trifft man auf Mitarbeiter, die immun gegen Kritik sind. Sobald sie das Gefühl haben, dass ihre Leistung oder ihr Verhalten kritisiert werden, hören diese Personen nicht mehr zu. Führungskräfte und Teammitglieder können diese Zeitgenossen mit der Sandwich-Methode überlisten. Wenn das Gespräch mit einem Lob startet, ist das Gegenüber gewillt, zuzuhören. So steigt die Chance, dass auch die Kritikpunkte ankommen. Vorsicht: Zu oft sollten Sie diese Taktik nicht anwenden, denn der Effekt nutzt sich schnell ab.

Alternativen: So geben Sie Feedback ohne Sandwich-Methode

Anhand der Vor- und Nachteile sehen wir, dass es gute Gründe gibt, die Sandwich-Methode sparsam anzuwenden. Stellt sich jedoch die Frage, wie Personen, die bisher diese Technik angewendet haben, fortan Feedback geben sollen.

Das ist glücklicherweise gar nicht so schwierig. Es zeigt sich nämlich, dass klar und deutlich formuliertes Feedback eine ganze Reihe von Vorzügen hat: Die Mitarbeiter oder Kollegen fühlen sich wertgeschätzt, weil sie das Gefühl haben, dass man ehrlich mit ihnen umgeht und ihnen zutraut, dass sie auch negative Kritik verstehen. Das wiederum steigert die Motivation und Produktivität und kann sogar dazu beitragen, dass sich die Fehlerquote reduziert.

Um derartiges konstruktives Feedback zu geben, sollte man sich an die Feedbackregeln halten: also Feedback immer als Ich-Botschaft formulieren und möglichst objektiv bleiben.

Ein ganz simpler Trick, um eine Rückmeldung zu geben, die die Chance hat, beim Gegenüber anzukommen, ist folgender: Streichen Sie die Wörter „aber“ und „trotzdem“ aus Ihrer Rückmeldung. Diese beiden Wörter entwerten alles, was vor ihnen gesagt wurde.

Versuchen Sie stattdessen, klar und deutlich zu kommunizieren und anzusprechen, was schlecht gelaufen ist und wo Sie Verbesserungspotenzial sehen. Gelingt es Ihnen, auch Ihr Gegenüber an den Verbesserungsvorschlägen zu beteiligen, brauchen Sie keine Sandwich-Methode, um Feedback zu geben.

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