Menschen überzeugen: So gewinnen Sie Skeptiker für sich

Wer erfolgreich sein will, sollte Menschen überzeugen können. Überzeugungskraft ist nicht nur für beruflichen Erfolg wichtig. Auch im Privatleben profitieren diejenigen, die es verstehen, andere Menschen zu überzeugen. Wir zeigen Mittel und Wege, wie es gelingen kann, selbst große Skeptiker zu überzeugen.

Menschen überzeugen und nicht überreden

Schon die antiken Rhetoriker haben sich mit der Frage beschäftigt, wie man Menschen die eigene Meinung am besten nahebringen kann. Dabei identifizierten sie zwei zentrale Wege. Dem Ansatz liegt das lateinische Verb „persuadere“ zugrunde, weshalb Überzeugungsversuche auch persuasive Kommunikation genannt werden. Das Verb „persuadere“ hat im Deutschen zwei Bedeutungen:

1. Überreden
2. Überzeugen

Wer sich näher mit den beiden Begriffen beschäftigt, stellt fest, dass es einen wichtigen Unterschied zwischen ihnen gibt:

1. Wenn ich einen Menschen überrede, geht es mir in erster Linie darum, dass er am Ende des Gesprächs oder des Monologs auf meiner Seite ist. Ich versuche, ihn mit Argumenten oder gar Scheinargumenten so zu beeinflussen, fast schon zu bedrängen, dass er mir zustimmen muss. Auf die Befindlichkeiten, Emotionen oder die Person meines Gesprächspartners gehe ich dabei eher nicht ein. Mein einziges Ziel lautet, dass mein Gegenüber nach dem Vortrag meiner Meinung ist.
2. Möchte ich dagegen einen Menschen überzeugen, wähle ich einen anderen Ansatz. Bei der Rede, die darauf ausgerichtet ist, jemanden zu überzeugen, versuche ich, auf die Person einzugehen, ihre Einwände zu berücksichtigen und diese in meine Argumentation einzubauen. Das Ziel der überzeugenden Rede ist es, den Gesprächspartner tatsächlich als Partner zu sehen, mit dem ich gemeinsam an einer Lösung arbeiten und zu einem Ergebnis kommen möchte, das für uns beide gut ist. Häufig sucht man bei der Rede, die auf Überzeugung ausgerichtet ist, nach einem Kompromiss.

Menschen überzeugen: Auch heute noch aktuell

Der Fähigkeit, Menschen zu überzeugen, kommt im menschlichen Zusammenleben große Bedeutung zu. Und dabei kann uns die Redekunst der griechischen und römischen Redner noch immer helfen. Wie richtig und wichtig die Überlegungen der antiken Redekünstler waren, zeigt sich an der aktuellen Forschung: Die beiden Forscher Suzanne Shu und Kurt Carlson untersuchten in jüngster Vergangenheit die optimale Anzahl von Argumenten in einer Rede.

Dabei zeigte sich Erstaunliches: Drei Argumente pro Argumentationskette sei genau die richtige Anzahl, um die besten Chancen darauf zu haben, das Gegenüber mit der Rede zu überzeugen. Und drei Argumente sind genau das, was die antiken Rhetoren ebenfalls als passende Anzahl empfahlen.

Shu und Carlson fanden aber noch mehr heraus: Sprecher, die in ihrer Rede mehr als drei Argumente verwenden, laufen Gefahr, dass die Skepsis bei den Zuhörern ansteigt. Die Hörer scheinen misstrauisch zu werden und sich zu fragen, warum der Sprecher seinen Standpunkt mit so vielen Argumenten untermauern muss, obwohl doch wenige überzeugende Argumente ausreichen würden. Eine große Zahl an Beispielen und Belegen kann Zuhörer sogar abschrecken.

Dieser Umstand führt dazu, dass weitere, also überflüssig empfundene Argumente sogar dazu beitragen können, dass die Zuhörer der Rede immer mehr Vorbehalte entgegenbringen. Je mehr sich der Redner rechtfertigt, umso größer der Effekt.

Und auch bezüglich der Reihenfolge der Argumente konnten die beiden Forscher neue Erkenntnisse gewinnen:

1. Das erste Argument, das in einem Vortrag, einer Rede, einem Gespräch oder ähnlichem genannt wird, sollte das zweitstärkste sein. Verschießen Sie Ihr Pulver also nicht vorschnell, starten Sie aber auch nicht mit einem Argument, das zu schwach ist. Denken Sie vielmehr daran, dass das erste Argument, das Ihr Zuhörer zu Ohren bekommt, dasjenige ist, das den weiteren Verlauf des Gesprächs bestimmen wird. Sie haben mit dem Einstieg die Gelegenheit, den Boden dafür zu bereiten, dass Sie Menschen überzeugen können.
2. Im Mittelteil Ihres Gesprächs platzieren Sie das schwächste Argument. Vielleicht ist der Hörer noch damit beschäftigt, das erste Argument zu verarbeiten oder sich auf nachfolgende Argumente einzustellen. In Untersuchungen zeigt sich immer wieder, dass diesem Redeteil am wenigsten Aufmerksamkeit zukommt. Daher gehört an diese Stelle das Argument, das die wenigste Aussage- und Überzeugungskraft hat.
3. Das Argument dagegen, das am besten geeignet scheint, Menschen zu überzeugen, gehört an den Schluss. Was Zuhörer zuletzt hören, bleibt am längsten in ihrem Gedächtnis. Das letztgehörte Argument legt den Grundstein für die anschließende Diskussion. Gehen wir zum Beispiel davon aus, Sie möchten Ihren Chef davon überzeugen, mehr Gehalt zu zahlen: Dann sollten Sie das stärkste Argument bis zum Schluss aufheben. Denn dieses Argument wirkt noch nach, wenn Sie mit Ihrem Chef darüber diskutieren, warum eine Gehaltserhöhung gerechtfertigt ist.

Skeptiker und andere in drei Schritten überzeugen

Die Psychologin Talo Sharot hat in dem Bestseller „Die Meinung der Anderen“ Strategien aufgezeigt, mit denen man sture Menschen und Skeptiker von sich und seinen Ideen überzeugen kann. Sie rät davon ab, Personen durch klare Daten und Fakten überzeugen zu wollen. Denn das sogenannte Confirmation Bias bewirkt, dass Menschen, die voll und ganz hinter einer Sache stehen, sich nur selten von schnöden Fakten überzeugen lassen oder ihre eigene Position überdenken.

1. Schritt: Einen gemeinsamen Ausgangspunkt finden

Sharot nähert sich der zu überzeugenden Person über eine gemeinsame Basis. Der erste Schritt besteht darin, ein gemeinsames Ziel oder zumindest einen Standpunkt zu finden, den beide Seiten vertreten können und dem beide zustimmen.

Im Hinblick auf eine Gehaltsverhandlung mit Ihrem Arbeitgeber könnten Sie damit starten, dass Sie ausführen, wie wichtig gute Mitarbeiter für den Erfolg des gesamten Unternehmens sind. Stimmt Ihr Chef Ihnen zu, haben Sie einen Ausgangspunkt gefunden, von dem aus Sie die weitere Argumentation bestreiten können.

2. Schritt: Eine gesprächsoffene Haltung vertreten

Dieser Punkt klingt mag nach Binsenweisheit klingen. Oft wird dieser Punkt aber unterschätzt: Beharren Sie nicht felsenfest auf Ihrer Meinung, sondern zeigen Sie sich kompromissbereit, wenn Sie mit Ihrem Vorhaben, Menschen zu überzeugen, erfolgreich sein möchten.

Selbstverständlich werden bei Verhandlungen mit dem Chef wohl nur die wenigsten agieren wie die Axt im Walde. Aber auch in Gesprächen unter Gleichrangigen sollte man nicht allzu angriffslustig auftreten.

Es zeigt sich, dass Personen Menschen eher überzeugen können, wenn sie selbst offen und mit einer positiven Haltung in ein Gespräch gehen. Die positive Haltung darf durchaus wörtlich verstanden werden. Denn auch die Körpersprache trägt dazu bei, dass das Gespräch als offen und ausgeglichen wahrgenommen wird. Mit einer derartigen Haltung machen Sie es Ihrem Gesprächspartner leichter, Ihnen zuzuhören und Ihre Argumente zu überdenken.

Schalten Sie dagegen sofort in den Angriffsmodus, wird die andere Seite keine andere Wahl haben, als sich zu verteidigen. Das wiederum führt in der Regel dazu, dass beide Seiten auf Ihrem Standpunkt verharren und es keine Annäherung gibt.

3. Schritt: Den Standpunkt des Gegenübers einnehmen

Wichtig, um Menschen zu überzeugen, ist auch der folgende Punkt: Sie müssen sich so gut es geht in Ihren Gesprächspartner hineinversetzen. Was sind die Gründe dafür, dass er so reagiert, wie er es macht? Wenn Sie das verstehen, fällt es Ihnen leichter, Einwände vorwegzunehmen und so zu argumentieren, dass sich Ihr Gegenüber wertgeschätzt fühlt.

Das macht es ihm einfacher, Ihren Ausführungen bis zum Schluss zuzuhören – und zwar ohne Vorbehalte oder eine abwehrende Haltung. Und das erhöht Ihre Chancen, dass Sie diesen Menschen überzeugen.

Menschen überzeugen mit der ICE-Methode

Ein anderer Ansatz, der jedoch einige Gemeinsamkeiten mit der gerade geschilderten Technik hat, ist die sogenannte ICE-Methode. ICE ist ein Akronym, also ein Wort, das sich aus den Anfangsbuchstaben derjenigen Wörter zusammensetzt, die für diese Technik von zentraler Bedeutung sind:

• I = Interest

Nach der ICE-Methode sollen Sie zunächst einen Anhaltspunkt finden, der für Ihren Gesprächspartner interessant ist. Von diesem Punkt aus bauen Sie Ihre Argumentation auf.

• C = Concern

Danach machen Sie sich Gedanken darüber, welche Dinge Ihren Gesprächspartner beunruhigen könnten. Dieser Schritt ist mit dem letzten Punkt der oben beschriebenen Strategie vergleichbar. Auch hier sollen Sie, wenn möglich, alle Bedenken, die Ihr Gesprächspartner haben könnte, antizipieren und sich eine gute Antwort darauf überlegen.

• E = Emotion

Nicht nur pure Fakten spielen eine Rolle, wenn man Menschen überzeugen möchte. Auch die emotionale Grundstimmung ist wichtig – in vielen Fällen sogar bestimmend für das Gespräch. Neben einer wertschätzenden Haltung ist es daher wichtig, dass Sie eine positive Gesprächsatmosphäre schaffen. Zum Beispiel, indem Sie vor dem eigentlichen Gespräch ein wenig über Banalitäten plaudern, die Ihr Gesprächspartner als positiv auffassen könnte. Beispiel: Sein Fußballverein hat am Wochenende ein wichtiges Spiel gewonnen. Sprechen Sie vorab darüber und Ihr Gegenüber wird gegenüber Ihren Ausführungen offener sein. Eine gute Voraussetzung, um Menschen zu überzeugen.

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