Extrinsische Motivation: Definition, Wert & Stärkung

Was entscheidet darüber, wie motiviert jemand ist? Ein Faktor ist die extrinsische Motivation eines Menschen. Was genau sich dahinter verbirgt, wie sie im Berufsalltag genutzt werden kann, um die Motivation von Mitarbeitern zu stärken, und wie Sie selbst extrinsische Motivation nutzen können, um Ihre Ziele zu erreichen – hier erfahren Sie es.

Was ist extrinsische Motivation?

Motivation kann intrinsisch oder extrinsisch sein. Die Beweggründe eines Menschen für eine bestimmte Handlung (oder das Unterlassen einer Handlung) können unmittelbar mit der Handlung selbst zusammenhängen. Das ist intrinsische Motivation: Sie machen dabei etwas, weil es Ihnen Spaß macht. Es ist ein Selbstzweck. Anders bei extrinsischer Motivation: Dabei handelt es sich um eine Handlung, die auf eine bestimmte Belohnung abzielt. Sie machen etwas also nicht, weil es Ihnen so eine große Freude bereitet, sondern weil es mit etwas Bestimmtem verbunden ist, das Sie haben wollen. Extrinsische Motivation entsteht erst wegen dieser Belohnung.

Die beiden Psychologen Richard M. Ryan und Edward L. Deci haben mit ihrer Selbstbestimmungstheorie die Forschung über die Motivation von Menschen maßgeblich geprägt. Nach Deci und Ryan gibt es vier grundlegende Formen von extrinsischer Motivation. Zwei Formen davon sind als fremdbestimmte (oder kontrollierte) extrinsische Motivation zu werten:

Bei der externalen Regulation handelt man wegen einer Belohnung oder Bestrafung.
Bei der introjizierten Regulation nimmt man externale Ziele oder Handlungen an, identifiziert sich damit aber nicht. Das geschieht häufig, weil man vor etwas Angst hat oder keine Schuldgefühle haben möchte.

Extrinsische und intrinsische Motivation: Wo sind die Unterschiede?

Die zwei weiteren Formen der extrinsischen Motivation nach Deci und Ryan sind Formen der selbstbestimmten extrinsischen Motivation:

Bei einer identifizierten Regulation identifiziert man sich mit externalen Zielen oder Handlungen, weil man sie als notwendig erachtet, um seine Ziele zu erreichen.
Bei der integrierten Regulation identifiziert man sich nicht nur mit externalen Zielen oder Handlungen, sondern sie werden Teil des eignen Selbstkonzepts. Bestimmte, erforderliche Tätigkeiten sind dabei zur Gewohnheit geworden.

Die nächste Stufe nach der integrierten Regulation ist nach Deci und Ryan die intrinsische Motivation. Extrinsische und intrinsische Motivation unterscheidet grundsätzlich die Art des Beweggrunds: Bei extrinsischer Motivation sind es äußere Anreize, die Menschen zu bestimmten Handlungen bewegen. Bei intrinsischer Motivation braucht es keine äußeren Anreize: Man macht etwas, weil man davon überzeugt ist, weil es einem Spaß macht oder man damit seine Leidenschaft auslebt.

Welche Anreize können extrinsische Motivation bedingen?

Als Anreiz für extrinsische Motivation kommt alles infrage, was eine bestimmte Person zu einer Handlung anregen kann. Ein Beispiel, das im Job besonders relevant ist, sind finanzielle Anreize und materielle Belohnungen für die Arbeit. Auch eine in Aussicht stehende Beförderung oder bestimmte Karrierechancen können extrinsische Motivation bedingen. Dasselbe gilt für Anerkennung durch andere – etwa den Chef, die Kollegen, Angehörige oder Freunde. Extrinsische Motivation kann auch durch den Wunsch entstehen, eine bestimmte Stellung innezuhaben – als Prestigefaktor oder wegen der Macht, die damit verbunden ist. Ebenso können sich Menschen wünschen, zu einer bestimmten Gruppe dazuzugehören, und dadurch motiviert sein, bestimmte Dinge zu tun oder zu lassen.

Es gibt auch negative Formen von extrinsischer Motivation. Dabei vermeiden Menschen bestimmte Dinge oder handeln in einer bestimmten Art und Weise, um negative Gefühle oder Reaktionen zu verhindern. Sie haben dann zum Beispiel Angst, dass eine bestimmte Handlung negative Konsequenzen für sie haben könnte – zum Beispiel in Bezug auf ihre Jobchancen oder die Beziehung zu Menschen, die ihnen wichtig sind. Oder sie tun etwas, weil sie sonst Schuldgefühle hätten. Es kann auch ein Faktor für extrinsische Motivation sein, wenn andere etwas von einem erwarten: Man tut es, um sie nicht zu enttäuschen.

Extrinsische Motivation: Beispiele

Extrinsische Motivation kann zum Beispiel so aussehen:

Jemand arbeitet, um Geld zu verdienen.
Ein Mann hasst Sport, geht aber regelmäßig joggen, um abzunehmen.
Eine Frau ernährt sich gesund, um gesünder zu leben – nicht, weil es ihr schmeckt.
Jemand studiert, um damit etwas zu werden, und nicht, weil ihn das Fach brennend interessiert.
Jemand geht zu einem beruflichen Event, auf das er wenig Lust hat, um sein Netzwerk auszubauen.
Ein Bewerber entscheidet sich für eine bestimmte Stelle, weil dieser Arbeitgeber am meisten zahlt.
Ein Mitarbeiter wird durch leistungsabhängige Boni zu guten Leistungen angetrieben.
Jemand veröffentlicht ein Buch, weil er als Experte auf seinem Gebiet wahrgenommen werden möchte.
Ein Arbeitnehmer macht Überstunden, weil er befördert werden möchte.
Ein Beschäftigter geht noch nach Feierabend ans Handy, wenn der Chef anruft – aus Angst, dass der Chef sonst sauer ist.
Ein Beschäftigter nimmt hin, dass der Arbeitgeber ihm Rechte verwehrt, die ihm gesetzlich zustehen, weil er seinen Job nicht verlieren möchte.
Jemand putzt die Wohnung, um sich zuhause wohl zu fühlen.
Ein Azubi zieht die Ausbildung durch, obwohl er sich im Betrieb nicht wohlfühlt, weil er sich für den Beruf qualifizieren möchte.
Ein Arbeitnehmer geht zum Mitarbeitertreffen, weil er Angst hat, dass sein Fehlen negativ auffallen könnte.

Wie Arbeitgeber extrinsische Motivation nutzen, um die Motivation der Mitarbeiter zu erhöhen

Für Arbeitgeber sind extrinsische Motivationsfaktoren eine Möglichkeit, die Motivation ihrer Mitarbeiter positiv zu beeinflussen. Das kann auf vielerlei Art und Weise nützlich für Unternehmen sein: Motivierte Mitarbeiter leisten meist mehr, sind häufig engagierter und eher bereit, Überstunden zu machen. Besonders leistungsbasierte Anreize können die Produktivität merklich erhöhen. Außerdem mögen motivierte Mitarbeiter ihren Job womöglich lieber, was die Chance verringert, dass sie das Unternehmen verlassen. Positive Effekte können extrinsisch motivierte Beschäftigte auch auf den Ruf des Arbeitgebers bei Bewerbern haben. Sind die Mitarbeiter zufrieden, lockt das andere Fachkräfte an. Das verschafft Unternehmen Wettbewerbsvorteile.

Welche Möglichkeiten eignen sich am besten, um Mitarbeiter extrinsisch zu motivieren? Das lässt sich nicht pauschal sagen, sondern hängt davon ab, wodurch sich ein bestimmter Mitarbeiter am besten motivieren lässt. Die tollsten Anreize nützen wenig, wenn sie den einzelnen Beschäftigten nicht ansprechen. Deshalb sind Arbeitgeber gut beraten, einerseits eine Vielzahl an Motivationsfaktoren einzusetzen und andererseits die Wünsche ihrer Beschäftigten möglichst gut zu kennen. Führungskräfte, die in engem Kontakt zu ihren Mitarbeitern stehen, sollten wissen, wie man diese Beschäftigten am besten motivieren kann.

Was kann Mitarbeiter motivieren?

Beispiele für Motivationsfaktoren, durch die Arbeitnehmer extrinsisch motiviert werden können, sind etwa:

ein hohes Gehalt
Boni
Sonderzahlungen
Aufstiegschancen und eine individuelle Förderung der Mitarbeiter
Sicherheit im Job (etwa: ein in Aussicht gestellter unbefristeter Vertrag nach einer Befristung)
der gute Ruf eines Unternehmens – dort zu arbeiten, sorgt für Prestige
Dienstwagen, -Handy oder Laptop
Mitarbeiter-Benefits wie ein vergünstigtes ÖPNV-Ticket, Tankgutscheine, Essensgutscheine oder günstigere Fitness-Abos
Zuschüsse zur Kinderbetreuung oder betriebseigene Kita

Die extrinsische Motivation der Mitarbeiter zu stärken kann für Arbeitgeber spürbare positive Effekte haben. Zugleich sollte die intrinsische Motivation der Beschäftigten nicht völlig außer Acht gelassen werden. Hierauf haben Arbeitgeber zwar nur bedingt Einfluss, aber wenn die Mitarbeiter gar nicht intrinsisch motiviert sind, kann es schwer sein, sie im Unternehmen zu halten. Arbeitgeber können die Tätigkeiten ihrer Mitarbeiter zum Beispiel gezielt spannend gestalten oder ihnen viel Spielraum für kreative Ideen und die Umsetzung eigener Vorstellungen geben. Dadurch kann die intrinsische Motivation der Mitarbeiter gestärkt werden.

Wie Sie extrinsische Motivation nutzen können, um Ihre Ziele zu erreichen

Natürlich ist es am besten, wenn Sie intrinsisch für ein bestimmtes Vorhaben motiviert sind. Das ist schließlich der stärkste Motivationsfaktor. Nun ist man aber nicht für jede Handlung intrinsisch motiviert, und das ist auch nicht schlimm. Sie können extrinsische Motivation bewusst für sich nutzen, um beruflich oder privat Ziele zu erreichen. Als Erstes setzen Sie sich dazu ein Ziel. Machen Sie es möglichst greifbar, damit Sie wissen, wie Sie vorgehen können. Nun überlegen Sie, wie Sie sich motivieren können, das Nötige zu tun.

Wenn Sie sich zum Beispiel dazu motivieren wollen, gleich am Samstagmorgen die Wohnung sauber zu machen, könnte Ihre extrinsische Motivation darin bestehen, dass Sie anschließend in einer ordentlichen Umgebung mit gutem Gewissen entspannen können. Oder Sie motivieren sich zum Abnehmen, indem Sie sich später mit neuen Klamotten belohnen, in die Sie vorher nicht reingepasst hätten. Vielleicht motiviert Sie auch die Aussicht auf ein Essen mit Freunden, an dem Sie aber nur teilnehmen können, wenn vorher die Steuererklärung erledigt wird.

Überlegen Sie sich, was Sie am meisten motivieren würde. Die Belohnungen sollten umso größer sein, je mehr Sie tun müssen, um Ihr Ziel zu erreichen. Damit Sie Ihre Ziele möglichst rasch erreichen, kann es hilfreich sein, anderen Menschen von Ihrem Vorhaben zu erzählen. Wenn andere nachfragen, wie der aktuelle Stand ist, kann auch das ein Motivationsfaktor sein: Sie wollen wahrscheinlich bald Positives berichten können – und nicht zugeben müssen, dass Sie es doch nicht durchgezogen haben.

Extrinsische Motivation kann auch dadurch entstehen, dass Sie sich die Alternative vorstellen: Was passiert, wenn Sie nicht das tun, was Sie sich vorgenommen haben? Vielleicht ist dann ein Freund enttäuscht von Ihnen, Ihnen entgeht eine wichtige Karrierechance oder Sie müssen mit finanziellen Einbußen leben. Sich solche negativen Konsequenzen vor Augen zu führen, kann Ihre Motivation stärken.

Die Grenzen von extrinsischer Motivation

Gegenüber intrinsischer Motivation hat extrinsische Motivation Nachteile: Der Anreiz entsteht dabei nicht aus der Tätigkeit selbst heraus. Dadurch wirken extrinsische Motivationsfaktoren naturgemäß schwächer als intrinsische Motivation. Das heißt nicht, dass extrinsische Motivation nicht auch eine starke Wirkung haben kann. Sie kann in vielen Fällen ausreichen, um Menschen zu bestimmten Tätigkeiten anzutreiben.

Ein Mangel an intrinsischer Motivation ist aber spätestens dann ein Problem, wenn die äußeren Anreize ebenfalls Mangelware sind. Wenn Sie zum Beispiel Ihren Job nicht mögen, der Arbeitgeber Sie nicht wertschätzt und Ihnen kein gutes Gehalt zahlt. Dann sind Sie beruflich wahrscheinlich unzufrieden, was auch für den Arbeitgeber negative Auswirkungen hat – Sie leisten womöglich weniger oder kündigen.

Es kann auch sein, dass jemand durch extrinsische Motivation zu etwas verleitet wird, das er mit seinen eigenen Werten und Überzeugungen eigentlich nicht vereinen kann. Angenommen, jemand arbeitet in der Werbebranche, lebt selbst aber minimalistisch. Vielleicht hat er Spaß im Job und verdient gut – aber findet es eigentlich falsch, andere Menschen durch Werbung zum Kauf von Produkten zu verleiten, die sie eigentlich nicht brauchen. Bleibt er trotzdem in seinem Job, kann das für unangenehme Spannungszustände sorgen, die seine Zufriedenheit verringern können.

Vor allem im beruflichen Kontext ist es meist am besten, wenn beides vorhanden ist: extrinsische und intrinsische Motivation. Mangelt es an intrinsischer Motivation, kann das durch extrinsische Motivation ein Stück weit ausgeglichen werden – allerdings nur in bestimmten Grenzen. Ist intrinsische Motivation hingegen gar nicht vorhanden, kann es schwer sein, Menschen zu bestimmten Dingen zu bewegen. Ein Mitarbeiter, der seinen Job hasst, wird wahrscheinlich auch durch ein großzügiges Gehalt nicht übermäßig engagiert und leistungsfähig werden.

Bildnachweis: Pormezz / Shutterstock.com