Elevator Pitch: So präsentiere ich kurz und bündig

Es gibt viele Situationen, in denen man andere von etwas überzeugen möchte: von einer Idee zum Beispiel, oder davon, einem den Job zu geben, den man gerne hätte. In solchen Fällen kann Ihnen ein Elevator Pitch dabei helfen, Ihre Ziele zu erreichen. Was damit genau gemeint ist und was einen gelungenen Elevator Pitch ausmacht, erfahren Sie hier.

Elevator Pitch Definition: Was ist ein Elevator Pitch?

Elevator Pitch – die Bezeichnung legt es schon nahe: Die Idee vom Elevator Pitch stammt ursprünglich aus den USA. Das Konzept geht auf Michael Caruso, einen Redakteur des Magazins Vanity Fair, zurück. Um seinen Vorgesetzten von seinen Ideen zu überzeugen, fasste er sie prägnant zusammen. Die Präsentation der Ideen sollte nicht länger dauern als eine Fahrt im Aufzug, woher sich auch die Bezeichnung Elevator Pitch ableitet. „Elevator“ bedeutet auf Deutsch Aufzug; ein „pitch“ ist ein Verkaufsgespräch oder eine Verkaufspräsentation. Gemeint ist also eine Verkaufspräsentation im Aufzug.

Der Hintergrund, vor dem der Elevator Pitch an Beliebtheit gewann, ist die Tatsache, dass viele Menschen wenig Zeit haben. Die Aufmerksamkeitsspanne ist oft begrenzt, und wer andere Menschen von etwas überzeugen möchte, muss diese begrenzte Aufmerksamkeit optimal zu nutzen wissen. So konnte sich der Elevator Pitch durchsetzen und gilt nach wie vor als nützliches Instrument, wenn es darum geht, bestimmte Ziele zu erreichen.

Wenn heute vom Elevator Pitch die Rede ist, muss der Anlass natürlich nicht zwingend eine Fahrt im Aufzug sein. Die kurze Präsentation kann in allen möglichen Situationen genutzt werden. Immer aber geht es darum, sich selbst, eine Idee oder ein Anliegen in aller Kürze so vorzustellen, dass es für den Gesprächspartner möglichst spannend und damit überzeugend ist.

In welchen Situationen kann man einen Elevator Pitch nutzen?

Ein Elevator Pitch kann sich für ganz verschiedene Situationen eignen. Immer dann, wenn Sie jemanden von sich selbst oder etwas überzeugen möchten und nur wenig Zeit haben, davon zu erzählen, ist ein Elevator Pitch hilfreich. Damit sind diverse Anlässe für die kurze Präsentation denkbar.

Vielleicht treffen Sie potenzielle Investoren bei einer Gala und möchten Sie für Ihr Produkt begeistern. Wenn Sie sich noch nicht kennen, ist entscheidend, dass Sie Ihr Anliegen leicht verständlich und in wenigen Augenblicken mitreißend darlegen können. Andernfalls wird sich kaum jemand für Ihre Idee begeistern können.

Oder stellen wir uns vor, Sie möchten einen Elevator Pitch für Bewerbungen nutzen. Sie gehen auf eine Jobmesse, wo Sie potenzielle Arbeitgeber kennenlernen. Auch hier haben Sie nicht viel Zeit, die Repräsentanten von Unternehmen von sich zu überzeugen. In Erinnerung bleiben Sie umso eher, je souveräner Sie sich selbst präsentieren. Auch im Bewerbungsprozess selbst ist ein Elevator Pitch nützlich. Die Bitte nach einer kurzen Selbstvorstellung gehört zum Standard in Vorstellungsgesprächen. Ein Elevator Pitch ist genau das, was in solchen Situationen gefragt ist.

Auch im beruflichen Alltag ist es nützlich, einen Elevator Pitch in der Hinterhand zu haben. Angenommen, Sie möchten den Chef von einer Idee überzeugen. Dann kommt es darauf an, dass Sie nicht nur prägnant erklären können, was Sie vorhaben, sondern auch, warum es eine so gute Idee ist.

Bei der Akquise von neuen Kunden ist bei der ersten Kontaktaufnahme ebenfalls ein Elevator Pitch gefragt. Wer im Erstkontakt nicht schnell zum Punkt kommt und den potenziellen Kunden nicht optimal anspricht, hat schon verloren.

Einen Elevator Pitch ausarbeiten: Was dabei wichtig ist

Was Sie in bestimmten Situationen sagen könnten, sollten Sie nicht einfach dem Zufall überlassen – in der vagen Hoffnung, dass Sie schon etwas Sinnvolles zusammenbringen werden. Das ist viel zu riskant. Überlegen Sie sich vorher, was Sie sagen möchten und wie Sie Ihren Elevator Pitch am besten aufbauen können. Das erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass Sie Ihren Gesprächspartner überzeugen, ungemein.

Ein Elevator Pitch muss nicht nur zum jeweiligen Gesprächspartner und dem Anlass passen, sondern auch zu Ihnen selbst. Er muss Ihnen entsprechen, damit Ihre Worte authentisch wirken. Nur dann ist Ihre Präsentation glaubhaft, und nur dann kann sie Ihnen helfen, den damit verbundenen Zweck erreichen.

Wenn Sie sich einen Elevator Pitch überlegen, denken Sie immer daran, dass es sich um eine wirklich kurze Ausführung handelt. Die Länge sollte bei 30 Sekunden oder weniger liegen. In dieser kurzen Zeit müssen Sie es also schaffen, Ihr Gegenüber auf Ihre Seite zu ziehen.

Das kann nur gelingen, wenn Sie sich auf das Wesentliche beschränken. Machen Sie nicht den Fehler, möglichst viele Inhalte in eine halbe Minute packen zu wollen. Das würde nur dazu führen, dass Sie versucht sind, möglichst schnell zu sprechen. Es kommt aber sehr wahrscheinlicher besser an, wenn Sie Ihr Anliegen ruhig und souverän präsentieren. Ebenso sollten Sie sich immer auf Ihren Gesprächspartner einlassen. Machen Sie Ihre Darlegungen von seinen ersten verbalen oder nonverbalen Reaktionen abhängig, und lassen Sie den Gesprächspartner unbedingt auch zu Wort kommen.

Diese Informationen sollten aus einem Elevator Pitch hervorgehen

Für die Wirkung eines Elevator Pitches ist entscheidend, dass er überzeugende Inhalte hat. Ihr Gesprächspartner sollte nach der kurzen Präsentation wissen, wer Sie sind, welche Ziele Sie haben und warum er sich für Ihre Idee oder Sie selbst erwärmen sollte. Machen Sie dafür auch klar, was Sie oder Ihr Anliegen von anderen Menschen oder Ideen unterscheidet. Auch darin steckt ein Verkaufsargument.

Versetzen Sie sich in Ihr Gegenüber, wenn Sie an Ihrem Elevator Pitch feilen. Nehmen Sie seine Sichtweise ein und stellen Sie sich vor, was ihn wohl am ehesten überzeugen würde. Wo gibt es möglicherweise Handlungsbedarf oder Möglichkeiten zur Optimierung? Nur, wenn Sie den anderen davon überzeugen können, dass er Sie braucht oder zumindest von Ihnen profitieren kann, haben Sie gute Erfolgsaussichten.

Es kann hilfreich sein, bei einem Elevator Pitch Schlagworte einzubauen. Bestimmte Begrifflichkeiten können Ihnen dabei helfen, Ihre Botschaft optimal zu transportieren. Darüber hinaus ist entscheidend, dass Sie diese Botschaft verständlich und zielgruppengerecht herüberbringen.

Elevator Pitch: Aufbau und Struktur

Ein Elevator Pitch klingt für Sie nützlich und sinnvoll, aber Sie haben keine Ahnung, wo genau Sie anfangen sollen? Zugegeben, es ist eine Herausforderung, einen guten Elevator Pitch auszuarbeiten. Unmöglich ist aber nicht, wenn Sie wissen, wie es geht und wie ein Elevator Pitch aufgebaut ist.

Wichtig ist, dass Sie sich den Elevator Pitch im Vorfeld zurechtlegen. Dabei ist es oft nicht ausreichend, einen einzigen Elevator Pitch vorzubereiten. Eine pauschale Lösung wird womöglich nicht allen Gelegenheiten gerecht. Deshalb sollte ein solcher Verkaufspitch immer abhängig von den Umständen gemacht werden.

Es macht einen Unterschied, ob Sie auf einer privaten Feier jemanden treffen oder ob es sich um ein Firmenevent handelt, ob Sie im Büro einen potenziellen Kunden überzeugen möchten oder einen spannenden Zufallskontakt unterwegs haben. Es kommt nicht nur auf die Umstände an, sondern natürlich auch darauf, was Sie mit Ihrem Elevator Pitch konkret erreichen möchten.

Einen überzeugenden Elevator Pitch strukturieren

Im ersten Schritt überlegen Sie sich also den Kern Ihrer Botschaft samt der damit verbundenen Ziele. Im zweiten Schritt können Sie Ihren Elevator Pitch strukturieren und sich an die genauen Formulierungen wagen.

Für den Aufbau eines Elevator Pitches können Sie sich an einem Ansatz des US-amerikanischen Psychologen Alan Monroe orientieren. Monroe hat in den 1930er Jahren seine Monroe’s Motivated Sequence vorgestellt, was so viel bedeutet wie eine motivierte Reihenfolge. Dabei handelt es sich um eine Technik, die dazu dient, überzeugende Reden zu erarbeiten, um andere zu bestimmten Handlungen zu inspirieren. Sie kann auch für Elevator Pitches genutzt werden.

Monroes Methode besteht aus fünf Schritten:

• Attention: Zunächst müssen Sie die Aufmerksamkeit Ihres Gesprächspartners erregen. Wie das am besten geht, hängt von den Umständen ab. Sie können zum Beispiel einen Witz erzählen, eine interessante Statistik anführen, eine Geschichte zum Besten geben oder eine Frage stellen.
• Need: Erklären Sie Ihrem Gegenüber als Nächstes, warum er sich für Ihr Anliegen überhaupt interessieren sollte. Was hat er davon? Warum besteht Handlungsbedarf?
• Satisfaction: Nachdem Sie das Problem skizziert haben, präsentieren Sie im nächsten Schritt eine Lösung.
• Visualization: Diese Lösung und das Ergebnis, zu dem sie führt, sollten Sie anschließend möglichst konkret darlegen. Sorgen Sie dafür, dass sich Ihr Gesprächspartner vorstellen kann, wie diese Lösung aussähe und wie sie ihm nützen würde. Was hätte er davon, wenn sie implementiert würde – und wie sähe es umgekehrt aus, wenn man auf diese Lösung verzichten würde?
• Action: Machen Sie dem anderen klar, was er konkret tun kann, um zur Lösung beizutragen. Was wäre seine Rolle? Machen Sie deutlich, welche Schritte nötig wären. Wichtig ist außerdem, dass Sie Ihren Elevator Pitch stark abschließen. Das geht am besten mit einem Call-to-Action, also einer Handlungsaufforderung.

Elevator Pitch: Die Rolle der Körpersprache

Was Sie sagen, ist bei einem Elevator Pitch ohne Frage wichtig. Wie Sie es sagen, ist aber mindestens ebenso wichtig. Körpersprache und Rhetorik können die Wirkung Ihrer Präsentation entscheidend beeinflussen.

Ihr Elevator Pitch wird umso besser ankommen, je souveräner und selbstsicherer Ihr Auftritt ist. Das bedeutet: Halten Sie Blickkontakt, setzen Sie Mimik und Gestik ein. All das entscheidet darüber mit, was Ihr Gegenüber von Ihrem Auftritt hält und ob Sie die andere Person überzeugen können oder nicht.

Auch psychologische Tricks sind nützlich. Sie können zum Beispiel subtil die Körpersprache des anderen spiegeln. Das kann sympathisch wirken. Außerdem sollten Sie selbst überzeugt von Ihrer Idee (oder sich selbst) sein. Ehrlicher Enthusiasmus wirkt oft ansteckend und kann die Erfolgsaussichten enorm erhöhen.

Ebenso wichtig sind Ihre rhetorischen Fähigkeiten. Genau da hapert es bei vielen Menschen. Viele werden nervös, kommen ins Stottern oder trauen sich nicht so richtig, ihre Botschaft herüberzubringen. Für einen überzeugenden Auftritt sollten Sie deshalb viel üben. Das geht zum Beispiel mit einem Rhetorik-Kurs oder mit der Hilfe von Freunden. So erhalten Sie auch gleich Feedback und Verbesserungsvorschläge, die Ihnen nützen können, wenn es darauf ankommt.

Elevator Pitch: Beispiele

Wie könnte ein Elevator Pitch ganz konkret klingen? Hier finden Sie zwei Beispiele für Elevator Pitches, die Ihnen als Inspiration dienen können.

Beispiel 1: Elevator Pitch im Vorstellungsgespräch

Das Szenario: Sie sitzen in einem Vorstellungsgespräch und wurden gebeten, sich kurz vorzustellen. So könnte das klingen:

„Ich heiße Anke Muster, bin 29 Jahre alt und vor kurzem nach Berlin gezogen. Ich suche schon eine Weile nach einer passenden Stelle im Bereich Marketing, aber ich möchte nicht für irgendeine Firma PR betreiben, sondern für eine, die mir wirklich am Herzen liegt.

Genau deshalb habe ich mich bei Ihnen initiativ beworben – und freue mich, heute hier zu sitzen und Ihnen mehr von mir zu erzählen. Sie möchten sicher wissen, warum ich eine wertvolle Ergänzung für Ihr Team wäre. Ganz einfach: Ich bringe die nötige Erfahrung mit, habe viele neue Idee und gehe immer sehr engagiert an die Sache heran.

Außerdem kann ich sehr überzeugend sein, weil ich ein Gefühl dafür habe, was mein Gegenüber am ehesten ansprechen könnte. Das habe ich auch bei meiner Tätigkeit für das Musterunternehmen gezeigt, wo ich zuletzt zu einem deutlichen Umsatzzuwachs beitragen konnte. Meine Fähigkeiten würde ich am liebsten bei Ihnen einbringen. Dabei hätte ich auch schon eine konkrete Idee im Kopf.“

Beispiel 2: Elevator Pitch im Rahmen einer Kundenakquise

Das Szenario: Sie sind als IT-Fachmann auf der Suche nach neuen Kunden und haben eine Firma entdeckt, die von Ihren Fähigkeiten profitieren könnte. So könnte das Erstgespräch klingen:

„Mein Name ist Max Muster und ich arbeite als Web Developer für die Firma XY. Es ist ja heute gar nicht so einfach, sich gegen all die Konkurrenz im Internet durchzusetzen. Jeder möchte vorne bei Google auftauchen, aber nur die wenigsten tun es auch tatsächlich.

Ich habe mir Ihre Webseite angesehen und finde sie sehr vielversprechend und gut strukturiert. In den Suchtreffern tauchen Sie aber leider etwas weiter hinten auf. Das würde ich gerne ändern. Ich kann Ihnen dabei helfen, Ihren Webauftritt zum Beispiel über die Nutzung von entscheidenden Keywords populärer zu machen.

Dadurch hätten Sie mehr Besucher, und mehr Besucher bedeuten natürlich auch mehr Kunden und eine größere Reichweite insgesamt. Wenn Sie daran interessiert sind, Ihr Unternehmen noch erfolgreicher zu machen, würde ich Ihnen meine Ideen gerne im Detail vorstellen.“

Bildnachweis: Roman Chazov / Shutterstock.com