Gehaltsverhandlung: So handeln Sie mehr Geld aus

Ob beim Vorstellungsgespräch, bei einem beruflichen Erfolg oder nach einiger Zeit im Job: Es gibt viele Gelegenheiten für eine Gehaltsverhandlung im Job. Wenn Sie den Chef mit Ihren Argumenten überzeugen, können Sie eine Gehaltserhöhung herausholen. Ohne gute Vorbereitung auf das Gehaltsgespräch geht es allerdings nicht. In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie Ihren Marktwert ermitteln, wie Sie sich für die Gehaltsverhandlung Argumente zurechtlegen und welche Fehler Sie bei der Gehaltsverhandlung nicht machen sollten.

Warum der richtige Zeitpunkt für die Gehaltsverhandlung entscheidend ist

Wäre nicht etwas mehr Geld drin? Das fragen sich viele Arbeitnehmer, zumindest, wenn sie längere Zeit keine Gehaltserhöhung vom Arbeitgeber bekommen haben. Falls es Ihnen auch so geht, ist womöglich der Zeitpunkt für eine Gehaltsverhandlung gekommen. Wer mehr Geld möchte, muss selbst die Initiative ergreifen um ein Gespräch bitten. Von selbst bieten die wenigsten Arbeitgeber ihren Beschäftigten eine Gehaltserhöhung an – selbst, wenn es gute Gründe dafür gäbe. Wer nicht fragt, geht sehr wahrscheinlich leer aus.

Bevor Sie Ihr Gehalt verhandeln können, müssen Sie den Chef um ein Gespräch bitten. Es ist nicht sinnvoll, zwischen Tür und Angel auf das Thema zu sprechen zu kommen. Sie selbst und der Arbeitgeber sollten Zeit haben, sich auf die Gehaltsverhandlung vorzubereiten. Das erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass die Gehaltsverhandlung erfolgreich verläuft.

Nutzen Sie einen günstigen Zeitpunkt, um ein persönliches Gespräch zu vereinbaren. Ist der Vorgesetzte morgens oft im Stress? Dann warten Sie lieber bis zum Nachmittag. Wenn der Chef gerade offensichtlich schlechte Laune hat, sollten Sie das Thema zu einem anderen Zeitpunkt anschneiden. Gehaltsverhandlungen sollten Sie außerdem nicht zu oft führen – etwa alle 18 bis 24 Monate können Sie nach einer Gehaltserhöhung fragen.

Typische Anlässe für eine Gehaltsverhandlung

Wie gut die Aussichten auf eine Gehaltserhöhung sind, hängt auch vom Zeitpunkt des Gesprächs ab. Im beruflichen Alltag bieten sich viele Gelegenheiten, das Thema Geld anzuschneiden, zum Beispiel:

• kurz vor dem erfolgreichen Abschluss eines wichtigen Projekts
• beim Jahresgespräch
• im Rahmen einer Beförderung
• wenn der Arbeitsvertrag entfristet wird
• vor einer erneuten Befristung des Arbeitsvertrags
• zum Ende der Probezeit
• im Vorstellungsgespräch

Nicht nur Anlässe wie diese sind ein Kriterium für den besten Zeitpunkt für Gehaltsverhandlungen. Grundsätzlich stehen Ihre Chancen besser, wenn der Vorgesetzte gute Laune hat. Deshalb kann es eine gute Idee sein, um ein Gehaltsgespräch zu bitten, wenn der Chef gerade positive Nachrichten erhalten hat. Denken Sie dabei etwa an eine überdurchschnittlich gute Auftragslage, eine verbesserte Stellung am Markt oder die Übernahme eines lukrativen Auftrags.

Gehaltsverhandlungen: Wie viel kann ich verlangen?

Bevor Sie Gehaltsverhandlungen führen können, müssen Sie sich auf das Gespräch vorbereiten. Einer der wichtigsten Aspekte ist dabei die Frage, wie viel Geld Sie verlangen möchten – und können. Dafür müssen Sie Ihren Marktwert ermitteln.

Ihr Marktwert hängt unter anderem davon ab, wie Ihre Stellung im Unternehmen ist. Wie wertvoll sind Sie vermutlich aus Sicht des Arbeitgebers? Auch der Anlass für die Gehaltsverhandlung spielt eine Rolle – wenn Sie sich im Unternehmen bereits bewährt haben, will der Arbeitgeber Sie wahrscheinlich nicht wegen eines zu geringen Gehalts verlieren. Bei Gehaltsverhandlungen im Rahmen eines Vorstellungsgesprächs ist der Spielraum jedoch geringer.

Ziehen Sie Ihr bisheriges Gehalt als Vergleichswert heran. Prüfen Sie, ob es überdurchschnittlich, unterdurchschnittlich oder durchschnittlich für Ihre Position in Ihrer Branche ist. Dafür sind Vergleichsportale im Internet nützlich. Bringen Sie auch in Erfahrung, was Kollegen in vergleichbaren Positionen verdienen. Sie wissen zwar nie, wie das jeweilige Gehalt im Einzelfall begründet ist, es kann aber durchaus als Richtwert dienen. Gute Kollegen können Sie womöglich direkt nach ihrem Verdienst fragen. Sie können sich auch an den Betriebsrat wenden. Gut zu wissen: Das Entgelttransparenzgesetz sieht vor, dass Beschäftigte in Betrieben mit mehr als 200 Mitarbeitern Auskunft über die Gehaltsstrukturen im Unternehmen verlangen können. Das ist alle zwei Jahre möglich und gilt für die durchschnittlichen Gehaltsdaten des jeweils anderen Geschlechts.

Von diesen Faktoren hängt ab, wie viel Geld Sie aushandeln können

Wie viel Geld Sie in einer Gehaltsverhandlung aushandeln können, hängt auch davon ab, ob Sie berufserfahren oder Berufseinsteiger sind. Ihre Qualifikationen spielen ebenso eine Rolle wie unternehmensspezifische Daten. Große Unternehmen zahlen meist besser als kleine Betriebe. Auf Ihre Aussichten auf eine Gehaltserhöhung wirkt sich auch aus, wie gut das Unternehmen gegenwärtig dasteht und in welcher Region es sich befindet. In Ostdeutschland sind die Löhne im Schnitt niedriger als in Westdeutschland. Besonders gut zahlen Arbeitgeber häufig in Baden-Württemberg, Hessen und Hamburg.

Wenn Sie Ihre Gehaltsvorstellungen ausarbeiten, können Sie sich an diese Richtwerte halten:

• Wurde das Gehalt vor nicht allzu langer Zeit erhöht? Dann können Sie mit guten Argumenten drei bis fünf Prozent mehr fordern
• Das Gehalt wurde schon lange – mindestens anderthalb Jahre – nicht erhöht und Sie haben noch dasselbe Aufgabengebiet? Dann können Sie mit drei bis zehn Prozent mehr rechnen
• Sie haben neue Aufgaben oder übernehmen mehr Verantwortung? Fünf bis sieben Prozent Aufschlag sind drin
• Sie wurden befördert? Dann können Sie zehn bis 15 Prozent mehr Geld verlangen

Gehaltsverhandlung: Tipps, um den Arbeitgeber zu überzeugen

Wie Sie an die Gehaltsverhandlung herangehen und wie Sie sich im Gespräch verhalten, entscheidet darüber, ob Sie mehr Geld aushandeln können und wie hoch die Gehaltserhöhung ausfällt. Das beste Vorgehen hängt von den individuellen Umständen ab – zum Beispiel der Ausgangslage und dem Zeitpunkt des Gesprächs, aber auch von der Persönlichkeit des Chefs. Die folgenden Gehaltsverhandlungs-Tipps können Ihnen helfen, Ihre Vorstellungen durchzusetzen.

Zögern Sie nicht, um ein Gehaltsgespräch zu bitten

Viele Arbeitnehmer sind zurückhaltend, wenn es um das Thema Geld geht. Sie möchten den Arbeitgeber nicht verärgern oder trauen sich nicht, um mehr Geld zu bitten. Wenn Sie nicht aktiv werden, passiert aber sehr wahrscheinlich nichts. Es ist Ihr gutes Recht, von Zeit zu Zeit über Ihr Gehalt zu verhandeln und eine angemessene Bezahlung einzufordern. Bitten Sie den Chef deshalb um einen Gesprächstermin. Das geht persönlich oder per Mail. Sie müssen nicht explizit auf das Gehalt zu sprechen kommen, wenn Sie das Gespräch vereinbaren. Sagen Sie etwa, dass Sie über Ihre Perspektiven sprechen möchten.

Eine gute Vorbereitung als Erfolgsfaktor für die Gehaltsverhandlung

Eine erfolgreiche Gehaltsverhandlung beginnt mit einer guten Vorbereitung. Erarbeiten Sie Ihren Marktwert und legen Sie sich fest, was Sie fordern möchten. Setzen Sie den Betrag im Gespräch etwas höher an, es ist schließlich eine Verhandlung. Wenn Sie sofort die Summe nennen, die Sie gerne hätten, wird der Arbeitgeber Sie wahrscheinlich unterbieten. Es ist sinnvoll, keine gerade Zahl zu nennen. Ungerade Summen wirken fundierter.

Für die Gehaltsverhandlung brauchen Sie Argumente, die den Chef überzeugen. Wodurch ist Ihr Wunsch nach einer Gehaltserhöhung gerechtfertigt? Warum sind Sie ein Gewinn für das Unternehmen? Wie Ihr Chef tickt, entscheidet darüber mit, was Sie in einer Gehaltsverhandlung für Argumente bringen können. Mögliche Argumente für eine Gehaltserhöhung sind etwa:

• besondere Erfolge
• wenn Sie dem Unternehmen Geld gespart haben
• wenn Sie zu einer Umsatzsteigerung beitragen konnten
• wenn Sie neue Kunden oder Aufträge gewonnen haben
• die Übernahme von mehr Verantwortung
• hoher Arbeitseinsatz über Ihren eigentlichen Aufgabenbereich hinaus
• verbesserte Qualifikationen, etwa durch eine Weiterbildung oder einen Studienabschluss

Überlegen Sie sich im Vorfeld, welche Gegenargumente Ihr Chef bringen könnte. Das hilft Ihnen, diese Argumente in der Gehaltsverhandlung zu entkräften. Im Gespräch selbst kann es sich lohnen, Gegenargumente vorwegzunehmen. Der Chef kann sie dann nur noch wiederholen, wodurch sie an Gewicht verlieren. Sie sollten sich aber natürlich nicht schlecht reden.

Möglicherweise lässt sich der Arbeitgeber nicht auf eine Gehaltserhöhung ein. Gibt es Alternativen, mit denen Sie auch zufrieden wären? Das können etwa geldwerte Vorteile wie ein Dienstwagen, Gutscheine oder Rabatte sein. Auch mehr Zeit im Homeoffice, Erfolgsprämien, betriebliche Altersvorsorge oder mehr Urlaubstage können eine Alternative zur Gehaltserhöhung sein.

Seien Sie selbstbewusst

Bei einer Gehaltsverhandlung sollten Sie immer selbstbewusst auftreten. Sie müssen sich weder dafür entschuldigen, dass Sie mehr Geld möchten, noch muss Ihnen dieser Wunsch unangenehm sein. Machen Sie sich klar, dass Sie es verdient haben, dass man sie für Ihre Leistungen wertschätzt – auch finanziell.

Widerstehen Sie der Versuchung, Ihre Forderungen bei der Formulierung der Gehaltsvorstellung abzuschwächen. Fragen Sie den Arbeitgeber nicht, was er sich vorstellt, und ergänzen Sie auch nicht, dass Sie auch mit weniger Geld leben können. Auch den Konjunktiv sollten Sie bei der Formulierung Ihrer Gehaltsvorstellung nach Möglichkeit nicht benutzen. Statt „Ich könnte mir X Euro vorstellen“ oder „Würden Sie mir X Euro zahlen?“ sagen Sie lieber: „Ich empfinde X Euro als angemessen“.

Bleiben Sie im Gespräch sachlich, aber freundlich. Starke Emotionen haben in einer Gehaltsverhandlung nichts zu suchen, sie wirken unprofessionell. Falls Gesprächspausen entstehen, ertragen Sie das Schweigen. Sonst reden Sie sich womöglich um Kopf und Kragen, nur, damit keine unangenehme Pause entsteht. Warten Sie lieber ab, was vom Chef kommt.

Vergleichen Sie sich mit Besserverdienern

Wenn Sie Ihr Gehalt verhandeln, kann es sich lohnen, sich mit Besserverdienern zu vergleichen, die deutlich mehr bekommen als Sie. Natürlich sollten diese Personen – oder ein Gehaltsdurchschnitt von Vergleichsportalen – zu Ihrer Situation passen. Das bedeutet, dass die Qualifikationen und Stellung ähnlich sein müssen. Indem Sie ein solches höheres Einkommen erwähnen, lassen Sie Ihre eigenen, niedrigeren Forderungen im Vergleich harmlos wirken. Das kann dazu führen, dass sich der Arbeitgeber eher auf Ihre Wünsche einlässt.

Lassen Sie sich nicht sofort auf ein Gehaltsangebot ein

Es ist nicht sinnvoll, sich zu früh auf ein Gehaltsangebot des Chefs einzulassen. Auch Ihr Chef wird Ihre erste Forderung wahrscheinlich nicht akzeptieren. Es kann eine Reihe von gegenseitigen Gehaltsvorstellungen nötig sein, bis ein Kompromiss gefunden ist, mit dem beide Seiten einverstanden sind. Wenn Sie das erste Angebot annehmen, verkaufen Sie sich wahrscheinlich unter Wert – und lassen sich bares Geld entgehen.

Es muss nicht immer eine Einigung geben

Nicht immer ist es in einer Gehaltsverhandlung möglich, sich mit dem Chef auf einen tragbaren Kompromiss zu verständigen. Falls das Gespräch nicht zum gewünschten Ergebnis führt, heißt das nicht, dass Sie sich deshalb auf den besten Vorschlag des Arbeitgebers einlassen müssten. Wenn Sie das tun, verspielen Sie die Chance, sich zeitnah in einem weiteren Gespräch zu einigen. Findet sich keine akzeptable Lösung, vertagen Sie das Gehaltsgespräch. In der Zwischenzeit können Sie sich für die nächste Gehaltsverhandlung weitere Argumente zurechtlegen.

Simulieren Sie die Gehaltsverhandlung vorher

Gerade zurückhaltende Menschen können davon profitieren, die Gehaltsverhandlung mit dem Arbeitgeber vorab zu simulieren. Bitten Sie einen Freund oder Angehörigen, die Rolle des Chefs einzunehmen. Im eigentlichen Gehaltsgespräch wissen Sie dann oft schon, wie Sie auf bestimmte Äußerungen reagieren können. Außerdem kann Ihnen Ihr Gesprächspartner Tipps geben, wie Sie gewirkt haben und was noch besser sein könnte.

Diese Fehler sollten Sie bei einer Gehaltsverhandlung vermeiden

Wie gut die Gehaltsverhandlung verläuft, hängt auch davon ab, ob Sie dabei Fehler machen oder nicht. Die folgenden Fehler sollten Sie vermeiden, um Ihre Erfolgsaussichten nicht zu schmälern.

Unvorbereitet in die Gehaltsverhandlung gehen

Bereiten Sie sich unbedingt auf die Gehaltsverhandlung vor. Aus dem Stegreif werden Sie wahrscheinlich keine stichhaltigen Argumente vorbringen können, warum Sie eine Gehaltserhöhung verdient haben. Außerdem müssen Sie wissen, wie viel Sie fordern und warum.

Einen schlechten Zeitpunkt wählen

Der Chef ist gerade voll im Stress – und Sie stehen in der Tür und fragen, ob er einen Moment Zeit hat, um über Ihr Gehalt zu reden? Das geht wahrscheinlich schief. Machen Sie einen Termin aus, der dem Arbeitgeber gut passt. So kann er sich voll auf Sie konzentrieren.

Keine guten Argumente für die Gehaltsvorstellung nennen können

Sie nennen Ihre Gehaltsvorstellung, der Chef fragt, warum Sie die als angemessen empfinden – und Ihnen fällt nichts ein. Dann werden Sie wahrscheinlich nicht mehr Geld bekommen. Legen Sie sich unbedingt gute Argumente für die Gehaltsverhandlung zurecht. Nicht sinnvoll ist es, die Gehaltswünsche mit privaten Vorhaben zu begründen oder sich mit Kollegen zu vergleichen.

Zu defensiv auftreten

Das Gehalt zu verhandeln fällt vielen Arbeitnehmern schwer. Wenn Sie sich zu zurückhaltend und defensiv zeigen oder suggerieren, dass es Ihnen unangenehm ist, nach mehr Gehalt zu fragen, schwächt das Ihre Verhandlungsposition.

Unrealistische Gehaltsvorstellungen nennen

Nennen Sie bei Gehaltsverhandlungen nie unrealistische Zahlen. Zu hohe Forderungen wirken realitätsfern und dreist. Schlagen Sie höchstens 20 Prozent auf Ihr bisheriges Gehalt auf – und das auch nur, wenn es gute Argumente dafür gibt. Im Umkehrschluss sollten Sie auch keine zu niedrige Gehaltsvorstellung nennen. Dann nimmt der Chef Sie womöglich nicht ernst. Außerdem machen Sie es sich schwerer für die Zukunft, denn alle künftigen Gehaltsverhandlungen basieren auf dem Ausgangsgehalt.

Mit der Kündigung drohen

Der Chef lässt sich nicht auf Ihre Gehaltsvorstellungen ein – und Sie drohen mit der Kündigung? Das ist keine gute Idee. Sie könnten den Chef dadurch verärgern und Ihre Aussichten weiter verschlechtern. Lassen Sie nicht den Eindruck aufkommen, dass Sie im Job unzufrieden sind und womöglich bald weg sein könnten.

Gehalt verhandeln im Vorstellungsgespräch: Tipps für Bewerber

Neben Gehaltsverhandlungen im laufenden Arbeitsverhältnis wird das Gehalt auch verhandelt, wenn es um eine neue Stelle geht. Viele Bewerber empfinden es als unangenehm, die eigene Gehaltsvorstellung zu äußern – oft aus Angst, den Job deswegen nicht zu bekommen. Aber auch hier gilt: Was Sie jetzt fordern, bestimmt darüber, wie sich Ihr Gehalt in den kommenden Jahren entwickelt.

Die meisten Arbeitgeber fordern schon in der Bewerbung die Angabe einer Gehaltsvorstellung. Formulierungen der Gehaltsvorstellung beziehen sich immer auf ein Brutto-Jahresgehalt. Zusätzliche Leistungen – wie mögliches Weihnachts- oder Urlaubsgeld – sollten Sie dabei ausklammern. So können Formulierungen der Gehaltsvorstellung in einer Bewerbung etwa klingen:

• „Aufgrund meiner Erfahrungen empfinde ich ein Brutto-Jahresgehalt von X Euro als angemessen“
• „In Anbetracht meiner Qualifikationen liegen meine Gehaltsvorstellungen bei X Euro brutto pro Jahr“
• „Ich stelle mir ein Brutto-Jahresgehalt zwischen X und X Euro vor“

Im Vorstellungsgespräch gilt: Warten Sie, bis der Arbeitgeber das Thema anschneidet. Falls mehrere Auswahlrunden geplant sind, ist das womöglich erst im letzten Gespräch der Fall.

Wie bei allen Gehaltsverhandlungen sollten Sie sich auf die Gehaltsverhandlung im Bewerbungsgespräch gut vorbereiten und Ihren Marktwert kennen. Falls Sie nach Ihrem bisherigen Verdienst gefragt werden, lügen Sie nicht. Falls Ihr Gehalt deutlich niedriger war, erklären Sie, warum das der Fall war. Vielleicht handelte es sich um ein Einstiegsgehalt oder Sie haben es versäumt, eine Gehaltserhöhung zur Sprache zu bringen. Sie sollten vor dem Bewerbungsgespräch außerdem wissen, wo Ihre finanzielle Untergrenze liegt.

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