Win-Win-Situation – wie erreicht man sie?

Bei einer Win-Win-Situation gewinnen alle Beteiligten. Das sorgt nicht nur für Zufriedenheit, sondern kann auch die Beziehung der beteiligten Personen verbessern. Warum es eine gute Idee ist, wann immer möglich auf Win-Win-Lösungen hinzuwirken, und wie man sie erreichen kann, erfahren Sie hier.

Was ist eine Win-Win-Situation?

Wenn von einer Win-Win-Situation die Rede ist, geht es um einen möglichen Ausgang einer Situation im Konfliktmanagement. Bei einer Win-Win-Situation profitieren alle Beteiligten von der Zusammenarbeit. Durch die Kooperation haben sie einen Nutzen, der ihre Kosten übersteigt. Man spricht auch von einer Win-Win-Strategie oder einer Win-Win-Lösung.

Eine Win-Win-Situation kann zum Beispiel das Ergebnis von Verhandlungen sein, bei Kooperationen auftreten, bei der Zusammenarbeit im Team oder bei Konflikten mit anderen. Ebenso kann sie erreicht werden, wenn es im Job Probleme gibt oder wenn es darum geht, neue Ansätze und Lösungen zu finden.

Neben der Win-Win-Situation kann ein solcher Konflikt noch andere Resultate haben. Um eine Win-Lose-Situation handelt es sich dann, wenn vom Ergebnis nur eine Seite profitiert, die andere dadurch aber Nachteile hat. Und bei Lose-Lose-Situationen verlieren alle, zum Beispiel bei einem Kompromiss, bei dem alle Beteiligten Abstriche machen müssen.

So nützt eine Win-Win-Situation allen Beteiligten

In vielen Situationen im Beruf oder geschäftlichen Kontakten kommt es zu Win-Lose-Situationen: Eine Seite gewinnt, die andere muss zurückstecken. Win-Lose-Situationen mögen auf den ersten Blick ausreichend erscheinen, zumindest für die Seite, die als Gewinner daraus hervorgeht. Das ist jedoch zu kurz gedacht, denn obwohl eine Win-Lose-Situation unmittelbar Vorteile für die Seite hat, die sich durchgesetzt hat, kann dieser Konfliktausgang letztlich auch für sie schädlich sein.

Bei einer Win-Lose-Situation ist nur eine Seite am Ende zufrieden. Die andere hingegen ist unzufrieden, vielleicht frustriert und fühlt sich schlimmstenfalls von der anderen Seite über den Tisch gezogen. Das kann die Beziehung nachhaltig schädigen und ist keine gute Grundlage für eine weitere Zusammenarbeit, egal, ob die Beteiligten Kollegen sind oder Geschäftspartner. Um das zu verhindern, sollte man immer überlegen, wie man eine Win-Win-Situation erreichen kann.

Bei einer Win-Win-Situation sind am Ende alle glücklich. Alle kommen ihren Zielen näher und können die Kooperation als Erfolg verbuchen. Anstatt dass ein Konflikt entsteht, wird die Beziehung gefestigt. Es ist für die Beziehung zu anderen positiv, wenn jeder das Gefühl hat, einen Nutzen aus dem Kontakt zu ziehen. Bei geschäftlichen Kooperationen wird es außerdem wahrscheinlicher, dass man auch künftig zusammenarbeitet. Bei einer Win-Lose-Situation hat der unterlegene Partner daran womöglich kein Interesse.

Es geht bei einer Win-Win-Situation also nicht nur darum, kurzfristig zu profitieren, sondern nachhaltig erfolgreich zu sein, vertrauensvolle Beziehungen aufzubauen und den Kontakt mit anderen möglichst angenehm für beide Seiten zu gestalten.

Beispiele für eine Win-Win-Situation

Wie kann eine Win-Win-Situation konkret aussehen? Um nur ein paar Beispiele für Win-Win-Lösungen zu nennen:

• Ein Mitarbeiter ist im Job unzufrieden. Er fühlt sich unterfordert, wünscht sich spannendere Aufgaben und mehr Verantwortung. Er entschließt sich dazu, mit dem Chef über die Situation zu sprechen. Der wiederum wusste vorher gar nichts von der Unzufriedenheit seines Mitarbeiters. Er ist froh, dass der Beschäftigte das Thema zur Sprache gebracht hat und freut sich, dass dieser Eigeninitiative zeigt und motiviert ist. Der Vorgesetzte überträgt seinem Mitarbeiter neue Aufgaben, wodurch der Mitarbeiter ebenso zufrieden ist wie der Chef.
• Zwei Firmen kooperieren bei einem Projekt, bei dem sie einen größeren Gewinn erzeugen können, indem sie ihre Ressourcen bündeln. Durch die Zusammenarbeit haben sie mehr Erfolg als wenn sie nicht miteinander kooperiert hätten.
• Es gibt einen unterschwelligen Konflikt zwischen zwei Kollegen, der seit längerer Zeit schwelt. Beide Seiten reden kaum miteinander, fühlen sich aber vom jeweils anderen abgelehnt und angegriffen. Dann kommt es zu einem klärenden Gespräch, bei dem sich zeigt, dass die Annahmen der beiden nicht stimmen. Eigentlich gibt es gar kein Problem, außer, dass beide das Gefühl hatten, der andere hätte etwas gegen sie. Die Kollegen einigen sich auf einen Neustart und bauen anschließend eine bessere Beziehung zueinander auf.
• In einem Betrieb mit Schichtarbeit tauschen zwei Mitarbeiter ihre Schichten. Beide sind am Ende zufriedener als vorher, weil die neue Schicht besser zu ihrer privaten Situation passt.

Voraussetzungen: Wann eine Win-Win-Lösung möglich ist

Damit eine Win-Win-Lösung gefunden werden kann, sollten verschiedene Voraussetzungen erfüllt sein. Das betrifft zum Beispiel die Beziehung der Beteiligten zueinander. Im besten Fall stehen sie auf derselben Hierarchieebene. Ungleiche Machtverhältnisse können hingegen dafür sorgen, dass der schlechtergestellte Beteiligte weniger Möglichkeiten hat, seine Interessen durchzusetzen. Der bessergestellte Beteiligte hat womöglich ein geringeres Interesse daran, dem anderen entgegenzukommen. Das kann es schwierig machen, eine Win-Win-Lösung zu finden, auch wenn es nicht unmöglich ist.

Es kommt außerdem auf die grundlegenden Einstellungen der Beteiligten an. Beide sollten eine Win-Win-Situation anstreben, weil sie davon überzeugt sind, dass das die beste Lösung für alle ist. Wer hingegen im Zweifelsfall auch mit einer Win-Lose-Situation zufrieden ist, setzt sich möglicherweise nicht genug für eine Win-Win-Lösung ein. Das kann einseitige Gewinne wahrscheinlicher machen.

Win-Win-Situationen erfordern viel Einfühlungsvermögen und Fingerspitzengefühl, um die beste Lösung für alle Beteiligten zu finden. Das setzt Empathie voraus, um sich in andere und ihre Bedürfnisse und Interessen einfühlen zu können. Zugleich müssen auch beim eigentlichen Gespräch die Voraussetzungen stimmen: Nötig ist eine ruhige, sachliche Gesprächsatmosphäre, die durch gegenseitigen Respekt geprägt ist. Es sollte außerdem kein Zeitdruck herrschen, damit verschiedene Lösungen in Ruhe geprüft werden können.

Win-Win: So erreichen Sie das beste Ergebnis für alle

Win-Win-Situationen lassen sich zwar nicht immer erreichen, sind aber oft eine Frage der Herangehensweise und von Kompromissbereitschaft. Anders gesagt: Wenn man weiß, wie nützlich eine Win-Win-Situation ist, tut man womöglich auch mehr dafür, sie herbeizuführen. Wie gelingt das?

Überlegen Sie, was Sie erreichen wollen. Was ist Ihr Minimalziel, wo liegen Ihre Prioritäten? Wo wären Sie notfalls bereit, anderen entgegenzukommen? Welche Interessen haben andere (mutmaßlich)? Was ist nötig, um die gegenseitigen Interessen zu wahren und ein möglichst gutes Ergebnis für beide Seiten zu erzielen? Wie kann eine Kooperation Sie und die anderen Beteiligten gleichermaßen bereichern? Solche Überlegungen sind die Grundlage dafür, um eine Win-Win-Lösung zu finden.

Um andere Menschen besser verstehen zu können, ist Empathie nötig. Falls es Ihnen bislang an Einfühlungsvermögen mangelt, können Sie Ihre Empathiefähigkeit gezielt trainieren – zum Beispiel, indem Sie genauer hinhören, was andere sagen, statt darauf zu warten, selbst reden zu können. Gehen Sie an Unterhaltungen mit anderen unvoreingenommen heran, um die anderen Personen nicht durch Ihre Vorurteile falsch einzuschätzen. Ganz wichtig ist, dass Sie wirklich zuhören, wenn andere sich Ihnen mitteilen. Nur so finden Sie heraus, wie Ihre Gesprächspartner ticken.

Um eine Win-Win-Situation zu erreichen, ist auch der Umgang miteinander wichtig. Seien Sie freundlich, respektvoll, wertschätzend und kooperativ. Sehen Sie den anderen als Partner auf Augenhöhe, gegen den Sie nicht gewinnen, sondern mit dem Sie gemeinsam eine gute Lösung finden wollen. Falls Ihnen etwas unklar sein sollte, fragen Sie am besten direkt nach. So gibt es keine Missverständnisse. Diskussionen sollten immer sachlich verlaufen. Starke Emotionen oder verbale Angriffe haben dabei nichts zu suchen. Um Ihre Position klarzumachen, eignen sich Ich-Botschaften. Falls sich doch ein Konflikt entwickelt oder schon einer besteht, kann es in manchen Situationen hilfreich sein, einen Mediator hinzuzuziehen.

Das Harvard-Konzept des sachgerechten Verhandelns

Auf Win-Win-Situationen zielt auch das Harvard-Konzept des sachgerechten Verhandelns ab. Der US-amerikanische Rechtswissenschaftler Roger Fisher hat es im Jahr 1981 zusammen mit dem Autor William Ury, später auch mit Bruce Patton entwickelt. Beim Harvard-Konzept geht es darum, sich mit anderen konstruktiv zu einigen und so den gegenseitigen Nutzen der Kooperation zu maximieren.

Für Win-Win-Lösungen gibt es nach diesem Ansatz vier Bedingungen:

• Menschen und ihre Interessen werden getrennt voneinander behandelt
• der Fokus liegt auf Interessen und nicht auf Positionen
• es werden mögliche Lösungen entwickelt
• für die Beurteilung dieser Optionen werden objektive Kriterien herangezogen

Nach dem Harvard-Konzept sind lange Diskussionen um Positionen nicht zielführend. Stattdessen sollen die Beteiligten lieber effizient miteinander verhandeln, um möglichst schnell eine tragfähige Lösung zu finden. Diese Lösung sollte die gute Beziehung nicht schädigen. Das kann verhindert werden, indem alle Beteiligten das bekommen, was sie brauchen. Wenn das nicht möglich ist, sollte eine faire Lösung gefunden werden, bei der etwa umkämpfte Ressourcen gerecht geteilt werden.

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